分销商在MEMS产业链中不可替代的价值和作用
2015-11-05 20:05:41   来源：麦姆斯咨询   评论：0   点击：

2015年10月28日，首届中国MEMS企业与市场应用对接会在苏州国际博览中心举办，前来参会的有各大MEMS原厂企业、深圳来的分销商代表团和终端客户。北高智科技公司销售总监尚高明作为分销商代表演讲了《分销商在MEMS产业链中不可替代的价值和作用》。

他指出，MEMS是半导体行业中很重要的附属品，像半导体当中的“战斗机”。回望这几年国内的半导体大事记，资本运作和国家动作风起云涌。2013年，紫光集团大手笔收购展讯和瑞迪科，催生了2014年大基金的成立，规模达到千亿级别。同年，英特尔也强势插足，90亿元入股紫光集团，联电在厦门市达成协议建立12寸晶圆。今年，武岳峰资本以每股23美金收购ISSI，目前还没有完成ISSI的收购。十一假期过后，紫光收购西部数据15%普通股。澜起以3.4亿美金参与竞购美国百利通。这些具有代表性的事件，说明国内的半导体行业已经进入黄金时期，在国家的大力发展和支持下，已经走上蓬勃发展的道路。

基于上述背景，尚总分析了原厂、分销商和终端客户之间的关系。分销商是原厂和终端客户之间的桥梁，原厂提供“武器弹药”，分销商通过自己的业务体系和服务体系，完成增值服务，最终提供给终端客户完美的服务，形成完整的生态链。

具体而言，原厂的特点可以总结为三个字：“多”、“少”、“专”。

“多”：主要指MEMS原厂在前期研发中投入的时间、费用、人员多。

“少”：主要指由于前期投入多，后期的销售和技术支持少。销售人员和技术工程师主要分布在北京、上海、深圳三个办事点，每个办事点只有3-4个人员，依靠十多个人服务上千家客户，队伍非常少。

“专”：主要指虽然布局的人数少，但是都是专家和精英，通过这些专家和精英，给主要客户提供最直接、最有效、专家级的服务，并对代理商分销商提供培训，支持更多客户。

尚总总结原厂特点：“多”、“少”、“专”

客户的特点也可以总结为三个字：“多”、“快”、“广”。

“多”：主要指客户群体多、应用多、需求多。

“快”：主要指市场技术日新月异，客户要求的变化也很快。

“广”：主要指客户行业覆盖广、分别区域广。

尚总总结客户特点：“多”、“快”、“广”

当客户的三个特点对应原厂的三个特点，有矛盾的地方，就会凸显分销商的特点。对此，尚总总结了两个体系，“业务体系”和“服务体系”。分销商通过完善的业务体系以及专业的服务体系，给客户形成增值的概念，通过增值部分获得盈利，从而在整个MEMS产业链中体现分销商的价值。

为什么分销商在原厂和终端客户之间能起到不可替代的作用，尚总结合北高智公司做了进一步的解释。

北高智，英文名为HONESTAR，提倡诚信为商、星火燎原的理念，借助同行、原厂、终端客户的力量，慢慢发展起来。公司成立于2000年，总部位于深圳，在整个大中华区（包括香港、台湾），共有19个办事处。目前有将近400名员工，其中专业技术支持人员约有70人。支持超过2500家以上活跃成交客户。公司提倡狼性文化，也注重平和和创新，获得过多种优秀经销商的奖项。

北高智公司概述

北高智覆盖了中国绝大多数的区域，通过19个办事处可以解决大部分问题。通过这些办事处的布局，去服务每一位客户，让客户感受到专业的业务体系服务，和更完善的物流、财务配套服务体系。

北高智还有一批超过70余人的技术团队，分为AE团队和FAE团队。AE团队提供整套的解决方案。FAE团队则提供基本的参考设计、硬件设计、销售芯片的技术服务。尚总用较为直白的话语说明了团队策略“扶上马，送一程”。如果前面还没有上马，通过北高智的硬件技术支持团队把客户扶上马，往前再推一把，走一走。

通过分销商的角色，北高智将原厂和终端客户串联起来，形成一个良性生态圈。这就是分销商在MEMS产业链中不可替代的价值和作用所在。当前，以北高智为代表的分销商对MEMS产业链把握度越来越高，相信在目前MEMS产业蓬勃发展的状态下，原厂、终端客户和分销商将尽快实现共赢的局面。